Skip to content

Реклама в интернете: диагнозы / лечение

В этой статье мы расставим все точки над и. Вы наверняка не раз задавались вопросами, зачем и как идти в интернет? Что там делать? И как это делать?

Почему не все работает и как сделать так, чтобы бах, и работало, всё лучше и лучше? Нет никаких секретов, есть лишь системный и грамотный подход к стратегии продвижения. Именно об этом — здесь и сейчас.

А раньше были купцы…

Какое-то время назад в обществе существовали купцы. Сегодня их нет. Почему? Отпала потребность. Если быть точным, то трансформировалась. Их место заняли “продавцы”. Рынок стал насыщен различными предложениями, и финансовую выгоду получает не тот, кто сумел выгодно купить, а тот, кто способен выгодно продать.

Просматривая ролик на YouTube или рассматривая баннер на Розетке, каждый собственник задумывается о том, как ему лучше продвигаться в интернете. Ведь потенциальные клиенты в этот момент так же проверяют почту, читают новости и смотрят на чей-то рекламный баннер. Возможно, конкурентов…

Иллюзия

Глядя на то, как рекламируются другие, и какая реклама цепляет лично вас, очень просто попасть в иллюзию. Иллюзию того, что все просто. Что легко можно во всем разобраться и сразу все получится. Очевидно, что водить автомобиль, разбираться в его устройстве, своими руками проводить полный ремонт и техобслуживание, разработать авто с нуля — это все не одно и тоже. Но это все еще — про автомобиль.

Но ведь можно просто скопировать успешные примеры? Если они делают А-B-C, и у них получается, то я тоже могу так повторить.

Проблема в том, что скопировать можно только обвертку. А результат и послевкусие приносит начинка — система и технологии, которые со стороны не видно. Карго-маркетинг — это еще одна из современных тенденций.

Как же тогда выходить и продвигаться в интернете “по-умному”? Есть 2 основных пути. Можно пойти методом проб и ошибок (и платить за каждую из них), а можно обратиться к тем, кто эти ошибки уже совершил.

Типичная история выхода в интернет собственника малого/среднего бизнеса

Это история, конечно, не про вас (частично или полностью). Она больше для иллюстрации.

Акт первый: Сайт. Все делают сайты в интернете, значит и нам нужно. “Google: создать сайт” или “Слушай, кто тебе сайт делал? Дай контакты”. Нашли подрядчика, сайт сделали. Всем сотрудникам нравится, красивый. Но… никакого ощутимого эффекта нет.

Акт второй: Посетители. Почитали советы, поспрашивали знающих людей. Поняли, что нужно привлекать посетителей на сайт. “Google: продвижение сайта” или “Слушай, кто тебе сайт продвигал? Дай контакты”. Смотрим на результаты… что-то не получается. Что же мы упустили? Пока не понятно, но вот тут все говорят про SMM… Давайте и его попробуем.

Акт третий: Финальноразочаровательный. Все, да сколько можно? Не работает. Даю рекламу — дорого, неэффективно. Сайт не продает. Все вот эти seo’шники, маркетологи только деньги из меня тянут, а ничего толком сделать не могут. Стоп! Но ведь у других тогда как получается?

Ожидания: вжи-и-ик, и хорошо-о-о

Собственники часто задают типичные вопросы. Давайте рассмотрим самые основные. Обратите внимание, что зачастую ответы лежат не в той плоскости, в которой вопрос сформулирован.

«Почему у нас не работает интернет-реклама? У других работает, а у нас нет? Что нужно сделать, чтобы работало?» 

Вопрос не в том, как работает у других. Вопрос в том, а как ВАМ нужно, чтобы работало? Какие ваши бизнес-цели, и как вы их переводите на язык интернет-маркетинга? Как говорит персонаж Л. Кэрролла, “…если тебе все равно, куда попасть, то тебе все равно, в какую сторону идти”. Если нет четких целей, то продвижение сводится к “то, сё, пятое, десятое”. Но это только верхушка айсберга.

Разработали дизайн сайта, а он не продает?

Сейчас, возможно, скажу крамолу… Сайт не должен продавать. Сайт должен выполнять определенные функции для вашей целевой аудитории в цикле продаж.

Подбор интернет-платформы, дизайна, информации, продающих текстов — это следствие. В начале стоит целевая аудитория и ее логика поведения, структура принятия решения.

Знайте, что хочет ваша целевая аудитория, что она ищет, какие у нее запросы и потребности и… просто дайте ей это в максимально удобной форме. Какая это форма будет: Многостраничный сайт, посадочная страница или интернет-магазин? Зависит от ниши, продукта и ожиданий целевой аудитории. Больше о целевой аудитории читайте в нашей статье.

Контекстную рекламу настроили, а она неэффективна? Пробовали seo — не работает.

По каким критериям оцениваем эффективность рекламы? Возможно вопрос вообще не в рекламе, а в том, что менеджеры отдела продаж не берут трубку? Да, на практике такое тоже встречается, не у вас, конечно.

Необходимо разбираться и внедрять аналитику, считать реальную стоимость каждого привлеченного клиента из конкретного рекламного канала, учитывать средний чек не только первой покупки, а пожизненную ценность клиента.

Ведь после первой продажи у многих все только начинается.

В некоторых нишах выгодно сделать первую продажу в минус и в будущем получать регулярные заказы от клиента.

Сколько платить интернет-маркетологу?

Такой вопрос логично возникает в голове работодателя, который хочет хороших людей в свою команду, хочет установить им эффективную оплату труда, привязав к результатам. Но к каким результатам привязывать?

Решение снова же лежит во внедренной аналитике. Для каждого канала продвижения есть свои показатели эффективности.

Если мы говорим про SEO, то это определение правильных поисковых слов и того, как на дистанции от 3-4 месяцев это конвертируется в посетителей сайта и продажи. Без выстроенной аналитики это отследить невозможно. В контекстной рекламе — другие параметры, в SMM — третьи, в e-mail маркетинге — четвертые. Почему? Потому что другие задачи, дистанция, сложность оценки и т.д.

В результате, по каждому каналу мы закрепляем KPI и выводим распределенную процентную ставку с привязкой к результатам работы по всем каналам, на которые непосредственно влияет ваш сотрудник. А ответ на вопрос “Так все же, сколько?” вы найдете в нашей статье.

Почему подрядчики такие недобросовестные?

Случай откровенного саботажа и вредительства мы сейчас не рассматриваем. Люди, задающие этот вопрос, не раз сталкивались с необходимостью заполнения брифов/ТЗ.

Зачастую подрядчики делают именно то, что вы просите.

Как вы ставите задачу подрядчикам? Как вы их контролируете? Какие требования к результату предъявляете? Каким критериям результат должен соответствовать? Никто не знает ваш бизнес лучше вас. Только вы можете четко сформулировать цели, задачи и критерии.

Кто виноват? Что делать? Куда бежать?

Вы, возможно, где-то уже узнали себя. Возможно, уже даже получили ответы на классический вопрос “Кто виноват?” Но… пока так и нет ответа на вопрос “Что делать?”. Может ответ вас и разочарует, но он весьма прост: подходить к построению интернет-маркетинга системно. И все? Да, и все.

Системный подход. Как в рекламном ролике: много бед — и лишь один ответ.

Что такое системный подход в интернет-маркетинге? Ниже изложены основные столпы, на которые стоит обратить внимание.

1. Бизнес-цели, переведенные на язык интернет-маркетинговой логики. Какие задачи мы хотим реализовать через продвижение в интернет? Каких реалистичных результатов добиться?

2. Потребитель. Кто ваша целевая аудитория? К кому конкретно вы обращаетесь? Кто эти люди? Какие ресурсы они посещают и какую информацию ищут? Какие запросы ожидают удовлетворить именно через интернет?

3. Платформа. Какой сайт вам нужен, чтобы: выстроить максимально эффективную коммуникацию с вашей целевой аудиторией; выполнять поставленные задачи; добиваться желаемого результата?

4. Откуда и как вам привлекать посетителей на сайт. В каких местах наибольшая концентрация вашей целевой аудитории? Какие каналы рекламы позволяют получить посетителей с максимально актуализированной потребностью?

5. Аналитика. Все, что делается в интернете, можно измерить и оценить. У каждого рекламного канала есть свои показатели эффективности. Какие каналы рекламы наиболее рентабельны? Какие каналы приносят разовые продажи, а какие — постоянных клиентов? Какова эффективность каждого отдельно взятого шага в вашей цепочке интернет-продаж? Как изменятся финансовые показатели бизнеса, если уменьшить/увеличить бюджет на интернет-рекламу по конкретным каналам?

6. Люди и технологии. Последний по порядку, но один из первых по важности. Чтобы система работала, нужно, чтобы ею кто-то управлял, направлял и контролировал.

Размещение рекламы, подбор каналов, анализ статистики, генерация контента, качественный продающий дизайн — это совершенно разные навыки и компетенции. Всем этим должны заниматься разные люди. Кто-то нужен вам в штате, кто-то может работать удаленно на проектной основе, какие-то задачи лучше поручать агентствам. Всей командой нужно управлять, задавать ритм, грамотно ставить задачи, вводить справедливую систему оплаты труда, контроля и т.д.

 


 

Выстраивая шаг за шагом такую систему, вы берете бизнес полностью под свой контроль, оптимизируете и автоматизируете его продвижение в интернете. Вы имеете инструментарий для оценки эффективности каждого элемента, четко видите, что и как работает. И, что самое главное, можете моделировать изменения и вкладывать деньги только в то, что приносит результат.

Как разработать и внедрить такую систему в вашем бизнесе? Как раз об этом и мой блог. Подписывайтесь на рассылку, следите за обновлениями и задавайте вопросы. Спасибо!

  • http://youtubing.today Alexey

    Какой бюджет должна выделять компания на построение интернет маркетинга? Сколько нужно денег и времени, что бы построить сразу структурированный интернет маркетинг?