Время чтения: 9 минут Нет времени читать?

Сколько платить интернет-маркетологу?

Сколько платить интернет-маркетологу?

Если в бизнесе нет привлечения новых клиентов, то бизнес стоит на месте. А какой собственник хочет, чтобы его бизнес не развивался? Во время высокой конкуренции именно продвижению необходимо уделять максимум внимания. Новых клиентов эффективно привлекать через интернет. За это отвечает ключевой интернет-маркетолог.

Если вы уже наняли интернет-маркетолога, вы наверняка задавались вопросом, сколько же ему платить. И, скорее всего, уже установили заработную плату. Если эта сумма — просто ставка, все же рекомендуем прочитать вам эту статью. Ведь рано или поздно вы можете столкнуться с несколькими проблемами.

  1. Ваш маркетолог будет недоволен своей заработной платой, демотивирован “стабильностью” и отсутствием развития.
  2. Ваш бизнес будет изнемогать от «недопродаж». При этом интернет-маркетолог ничего не станет предпринимать — он просто получает свои деньги.

 

Если вы только задумываетесь о поиске такого специалиста, то рекомендуем ознакомиться с тем, как нанимать ключевого интернет-маркетолога. Ну а в этой статье мы ответим на вопрос, сколько же платить интернет-маркетологу, рассмотрев следующее:

  • от чего зависит оплата труда маркетолога;
  • по какому принципу платить маркетологу;
  • какие могут быть риски при каждом подходе;
  • как мотивировать сотрудника работать и при этом получать пользу для бизнеса.

 

Общая логика построения схемы заработной платы интернет-маркетолога очень проста.

Любая зарплата должна быть обоснованной.

Кроме того, существует формула оценки труда специалиста в денежном эквиваленте. Она взаимовыгодна как для бизнеса, так и для сотрудника в компании. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Что надо знать до получения формулы?

Основная задача малого и среднего бизнеса — увеличивать оборот. И именно интернет-маркетолог существенно закрывает эту задачу.

Важный момент: в этой статье речь пойдет как раз о ключевом интернет-маркетологе. Формула, которую мы рассмотрим, подходит для оценки труда специалиста по продвижению интернет-магазинов, сегментов В2В и В2С.

Конечный результат такого маркетолога — это генерация лидов, будь то специалист по контекстной рекламе или seo-оптимизатор. Чтобы убедиться во взаимовыгодности этой формулы для обеих сторон (собственника и маркетолога), остановимся на потребностях этих двух людей.

Чего хочет собственник?

Боль собственника заключается в том, что он хочет установить справедливую систему оплаты. Что значит справедливую? Это значит, что сотрудник должен создавать бизнесу пользу своей работой. Как результат — он получает право претендовать на часть прибыли компании в качестве оплаты своего труда.

Задача любого бизнеса — увеличивать прибыль.

Если маркетолог получает больше, чем он приносит компании, это невыгодно для бизнеса.

Собственник не знает, как правильно подсчитать результат работы маркетолога. Но при этом интуитивно хочет установить специалисту такую зарплату, которая будет удовлетворять интересы обеих сторон. Он не хочет переплачивать. Но при этом рассудительный собственник и не хочет недоплачивать своему специалисту.

Переплатил — сделал хуже (оторвал от бизнеса кусок средств, которые могли бы пойти в прибыль). Недоплатил — сделал хуже (демотивировал специалиста, снизил его инициативность и внутреннюю удовлетворенность работой).

Как при этом собственнику найти золотую средину?

Чего хочет маркетолог?

Боль (а вместе с тем и радость) ключевого интернет-маркетолога заключается в том, что тип его мышления близок к предпринимательскому. Он здраво оценивает наличие или отсутствие рисков, смотрит наперед, нацелен на пользу и мыслит с перспективой развития. Он не хочет привязываться к ставке, которая не зависит от результатов его деятельности. Хорошо поработал, плохо поработал, вообще не поработал — ставка одинаковая. Нет мотивации, нет развития, нет удовольствия от работы.

При этом он хочет видеть пользу, которую создает для бизнеса. Есть результат — есть и право претендовать на часть заработка от созданной пользы. Именно поэтому оплата труда маркетолога должна зависеть от результата его работы.

Как удовлетворить интересы обеих сторон?

Интернет-маркетолог для малого и среднего бизнеса — это человек, который по конечному показателю работы похож на менеджера по продажам. В его обязанности входят привлечение клиентов и увеличение количества продаж на начальном этапе.

Если у менеджера по продажам конечный показатель работы — это новые клиенты, совершившие оплату, то у интернет-маркетолога — это входящие звонки, заявки, заказы от потенциальных клиентов (лидов). Менеджер по продажам получает процент от каждого заказа.  Интернет-маркетолог работает по похожему принципу, получая оплату за лидов.

Оптимально, чтобы этот человек получал зарплату, исходя из двух цифр: ставки и процента от результата работы. При этом ставка должна закрывать потребность в гигиеническом факторе — затраты на еду, дорогу, бытовые потребности. У сотрудника должна быть стабильная оплата. Если нет ставки, то нет и исполнителя. Он может делать свою работу, а может и не делать. Никакой ответственности на плечах маркетолога нет. И вам он тоже ничего не должен.

Со ставкой разобрались. Теперь переходим к переменной части оплаты труда. Как считать процент от результата? Для этого существует несколько формул.

1. Первым шагом введения эффективной оплаты труда интернет-маркетолога, является внедрение 5 показателей для контроля вашего интернет-маркетинга. 2. Если вы принимаете на работу интернет-маркетолога, при этом еще не внедрили 5 показателей для контроля вашего интернет-маркетинга, то первый месяц интернет-маркетолог работает просто на ставку. При этом ему ставится задача — внедрить 5 показателей для контроля вашего интернет-маркетинга для того, чтобы его оплату труда привязать к конечному результату.

 

Формула №1

И вместе с тем — оптимальное решение для бизнеса, в который вы только начинаете внедрять системный подход в интернет-маркетинге.

Допустим, бизнесу нужно 100 заявок в месяц. Средняя зарплата (Z) интернет-маркетолога, условимся, равна 500 долларам. При этом сразу платить 5 сотен — это риск для собственника. Мы можем оставить ставку (Zs) 300 долларов. Плюс внедряем план лидов (L) на месяц и предоставляем специалисту медийный бюджет (M). Оставшиеся до 500 долларов деньги мы делим на количество лидов по плану. Подсчитываем цену за лид для маркетолога. И получаем первую формулу подсчета зарплаты интернет-маркетолога.

 

Z — заработная плата;

Zs — постоянная часть заработной платы (ставка);

L — количество лидов за период;

k — сумма за 1 лида, которая идет в оплату интернет-маркетологу.

Таким образом, у человека есть ставка, у компании — четкий показатель лидов. При таком подходе интернет-маркетолог будет заинтересован получить как можно больше лидов. Ведь они непосредственно влияют на его материальное положение. Чем не взаимовыгодная синергия?

Какие могут возникнуть риски?

Для того, чтобы получать необходимое количество лидов, можно использовать совершенно разные интернет-каналы. Они могут быть более/менее дорогими/эффективными. При этом интерес бизнеса заключается в экономии средств и максимальном отклике аудитории. Маркетологу, в свою очередь, не так важна стоимость продвижения, как эффект от него. Ведь именно результат влияет на его зарплату.

Риски в том, что маркетолог может нерационально расходовать деньги компании, а значит есть смысл сделать следующее:

  1. прописать/утвердить план-цель лидов на месяц;
  2. установить максимальный медийный бюджет на месяц;
  3. ввести регулярную отчетность по затратам и результатам работы;
  4. при необходимости пересматривать и корректировать бюджет на следующий месяц.

 

Интернет-маркетолог может получать необходимое количество лидов (предусмотренное ежемесячным планом), при этом не тратя всех денег на продвижение. В таком случае, имеет смысл предоставлять ему процент от сэкономленных средств на продвижение.

Ежемесячный план лидов обязательно должен быть реалистичным и достигаемым.

Еще один риск — лидов может быть достаточно, но они — нецелевые. То есть человек оставил заявку, но менеджер по продажам при общении по телефону обнаружил, что человеку вообще не требуется услуга/продукт. В таком случае, после прозвона клиентов, менеджеры по продажам вносят данные в таблицу или CRM. Нецелевые лиды будут в любом случае. Главное, чтобы их процент не был существенным.

Ситуацию с неэффективной оплатой нецелевых лидов можно решать следующим способом: договориться со специалистом о дополнительном условии. Например, 90 процентов лидов должны быть целевыми. И только за них маркетолог получает деньги.

Или как вариант — можно увеличить оплату за лида маркетологу, но при этом ставить условие — оплачиваются только целевые. Это видоизмененная формула, которая все равно взаимовыгодна для обеих сторон.

Формула №2

 

Эта формула больше подходит для этапа, когда вы уже внедрили измерение основных показателей контроля, с большой степенью можете прогнозировать количество лидов в следующем месяце. Если у вас результативный интернет-маркетолог, то имеет смысл перевести на него контроль затрат на медиапродвижение. У него, таким образом, появится точка влияния на оплату свого труда. В результате, специалист стремится: как и прежде, получать как можно больше лидов; снижать стоимость за привлечение 1 лида.

[sociallocker id=»1006″] В таком случае, плата труда интернет-маркетолога вычисляется по такому принципу: сумма ставки и стоимости, которую маркетолог получает за лида, минус коэффициент затрат на медиапродвижение.

Z — заработная плата;

Zs — постоянная часть заработной платы (ставка);

L — количество лидов за период;

k — сумма за 1 лида, которая идет в оплату интернет-маркетологу;

Mk — коэффициент медийных затрат на привлечение 1 лида.

При этом важно помнить, что в разных нишах стоимость и потенциал лида могут существенно отличаться. И разве справедливым будет для маркетолога получать постоянно одну и ту же сумму за лид, будь то заявка на покупку тарелки или недвижимости за рубежом? Как при этом найти справедливое решение?

В таком случае, следует предоставлять специалисту процент от медийных затрат на лида. И в ваших, и в его интересах появится нечто общее — экономия средств компании.

Формула №3

От интернет-маркетолога, безусловно, зависят продажи в компании. Косвенно. При этом мы не рекомендуем привязывать специалиста к этому показателю. Кроме одного случая: если ваш менеджер по продажам работает в связке с интернет-маркетологом.

Конечный продукт для компании от их совместной деятельности — это новые заключенные контракты, оплаты. Интернет-маркетолог работает на получение целевого лида, а менеджер по продажам заинтересован в обработке этой максимально качественной заявки.

Их работу можно сравнить со взаимодействием снайпера и автоматчика. Пока один отстреливается, другой защищает. И наоборот. Работа этих двух людей в связке гораздо эффективнее, нежели по отдельности.

Как при этом установить зарплату?

За каждую продажу связка маркетолога и продажника могут получать процент от суммы сделки и делить эту сумму между собой. Получается, что к ставке маркетолог получает еще и процент от реализованных менеджером продаж. При этом эти два человека — это не просто коллеги, это одно целое. Их действия конвертируют обычного посетителя сайта в клиента компании. В таком случае, определить зарплату интернет-маркетологу можно по этой формуле:

Z — заработная плата;

Zs — постоянная часть заработной платы (ставка);

S — процент от продаж по сделкам за период;

2 — коэффицент распределения между интернет-маркетологом и менеджером по продажам.

[/sociallocker]

В данном случае, цифра 2 означает, что процент делится поровну между менеджером по продажам и маркетологом. Этот показатель может изменяться пропорционально тому, сколько усилий на 1 сделку требуется специалисту.

Связывать показателем 2 менеджера по продажам и маркетолога стоит лишь в том бизнесе, где их заслуги можно условно уравнять. В бизнесе с длинным циклом продаж такая схема — не самая эффективная. А в нише, где средний чек ниже, а цикл продаж короткий, заслуг интернет-маркетолога может быть больше, чем менеджера по продажам.

В таком случае, если вы все же решили объединить этих двоих сотрудников, процент от продаж между ними стоит делить не поровну, а пропорционально.

Что может понадобиться?

Если вы уже определились, как платить зарплату маркетологу, обратите внимание на следующее. Чтобы внедрить любой из подходов оценки труда, необходимо:

  1. настроить систему аналитики для маркетолога по определенным параметрам;
  2. регулярно анализировать основные показатели интернет-маркетинга.

 

Если вы не внедрили метрики подсчета эффективности интернет-маркетинга, то формула может давать сбои, вызывать больше вопросов, чем ответов. Если нет системы аналитики, то понять, где маркетолог может контролировать процесс и влиять на него, а где нет — очень сложно. Система аналитики дает возможность понять, сколько лидов поступает на сайт, из каких источников они приходят. На основе этих данных можно планировать план продаж и выделять средства на медиапродвижение.

Безусловно, во всех этих формулах, подсчетах, можно запутаться. Чтобы этого избежать, регулярно проводите встречи-отчеты по продвижению. Перед выплатой зарплаты подбивайте итоги по финансовому учету. Кроме того, результат работы интернет-маркетолога необходимо заносить в CRM (или просто таблицу) — как формальное закрепление и основание для начисления переменной части оплаты труда.

Независимо от того, какую формулу оплаты труда маркетолога вы выберете, она должна быть понятна специалисту. В любой момент интернет-маркетолог должен уметь подсчитать в уме, насколько рентабельным будут те или иные траты, и как они отразятся на его заработке. Не более 30 секунд на подсчет.

Кроме того,интернет-маркетолог должен управлять лишь теми показателями, на которые он может влиять — стоимость лида, каналы продвижения и др. При этом он, контролируя процесс продвижения, автоматически становится самостоятельнее.

Что в итоге?

  • Вы получаете мотивированного и инициативного сотрудника, который напрямую управляет своим заработком и влияет на развитие компании.
  • Существенно повышаете качество принятия управленческих решений.
  • Внедряете систему, которая способствует развитию бизнеса.

 

При внедрении любого подхода оплаты может возникнуть ряд нюансов, которые будут беспокоить вас и вашего сотрудника. Поэтому лучше всего изначально установить план лидов на месяц, их стоимость для маркетолога и бюджет на медийные затраты. Анализируя основные параметры продвижения работы интернет-маркетолога, можно совершенствовать систему оплаты. Основная задача при этом — выделить основные показатели, которые влияют на результат продвижения.

 


 

Если у вас остались вопросы, задавайте их в комментариях или пишите нам на почту — editor@kirgorshkov.pro. Спасибо!


Последние публикации