Время чтения: 8 минут Нет времени читать?

Кто она, ваша целевая (на примере читателей блога)

Кто она, ваша целевая (на примере читателей блога)

В этой статье мы рассмотрим понятие целевой аудитории и критерии её оценки, расскажем, как понимание запросов клиента может помочь увеличить прибыль.

В основе любого бизнеса лежит понимание целевой аудитории. Если вы “знакомы” со своим клиентом, то обладаете пониманием того, что он хочет. Если вы способны дать ему необходимое, тогда считайте, что клиент у вас в кармане. Чем больше потребностей удовлетворяет ваш продукт, тем лучше на него спрос. Чем лучше спрос — тем эффективней бизнес и лучше прибыль. Сотни, а то и тысячи раз вы слышали этот вопрос. И мы зададим вам его еще раз.

Кто ваша целевая?

Да, об этом написано немало статей, и эта — всего лишь одна из них. Да, вы понимаете, кто эти люди, знаете их возрастные и географические рамки. А теперь забудьте о шаблонах. И запомните: целевая аудитория — это люди, которые платят вам деньги и развивают ваш бизнес. Не партнеры, не посредники, не сотрудники, а именно клиенты. Знать целевую аудиторию своего бизнеса — значит владеть рынком. Чем лучше вы понимаете клиента, тем больше влияния имеете на него. Чем больше вы влияете, тем больше он покупает. Чем больше он покупает, тем лучше идет бизнес. Всё просто и логично.

Целевая аудитория — это люди, которые готовы платить и платят вам деньги.

Вы наверняка задавались вопросом: “Зачем мне это знать, мои дела и так идут великолепно”. Может быть. А могут идти еще лучше. Знание своей целевой поможет вам сэкономить на рекламных бюджетах, ускорит развитие бизнеса, улучшит вашу репутацию и повысит лояльность со стороны клиентов. А теперь подробней.

Вы — в бизнесе

Кто она, моя целевая? Чаще всего этот вопрос актуален, если: а) вы создаете бизнес; б) вы уже создали бизнес, но что-то пошло не так; в) вы обращаетесь к другому бизнесу. Во всех ранее перечисленных случаях надо подойти к вопросу как никогда серьезно.

Целевая аудитория — это место встречи вашего бизнеса и исполнителей, к которым вы обращаетесь.

Прописав целевую один раз, но толково, Вы облегчите свою работу на долгие годы. Вам не придется сто раз объяснять маркетологам, контекстникам, копирайтерам, менеджерам, на кого они работают. Ответ очевиден — на клиента, на вашу целевую. Кроме того, придя к аналитику или медийщику, Вы сэкономите и свое, и его время, будете выглядеть в глазах специалиста гораздо серьезнее и солиднее. Нечасто встретишь заказчика, который знает, чего он хочет конкретно .

Везде и всем не продать

Особенностью множества заказчиков является непонимание понятных для маркетологов вещей. Они хотят охватить весь рынок, хотят быть в интернете, их целевая — “все, чем больше, тем лучше”. Истина в том, что продать всем — значит не продать никому. Сбыт — это не продажи, а отгружать — еще не значит торговать.

Продать всем — значит не продать никому. Сбыт — это не продажи, а отгружать — еще не значит торговать.

Вы должны понимать, что знаете о своей целевой гораздо больше, чем дизайнер или маркетолог, который меняет проекты, а вместе с ними и целевые, несколько раз в неделю. Скорее всего, обращаясь к исполнителям, вы не раз встречали брифы, анкеты, заполняли поля “Пол, возраст, интересы клиента и т.д.”. Все эти критерии можно разбить на несколько групп. Именно комплексный подход к описанию целевой аудитории поможет вам понять и расширить её. [sociallocker id=1006]

По единому стандарту

Для начала рассмотрим подробнее стандартный подход к описанию целевой аудитории. Эти данные можно получить, не общаясь непосредственно с клиентом, но владея кое-какой информацией о нём (через базы данных, программы лояльности, социальные сети и аналитику с вашей интернет-платформы).

Географические характеристики

Страна, город, плотность населения, климат, экономика — все это нужно знать, чтобы понимать, где начинается и заканчивается ваш рынок. Даже если у вас интернет-магазин и поставки по всему миру. Зачем? Ответьте на вопрос: есть ли смысл продавать шубы в стране, где лето круглый год?

Социально-демографические характеристики

Эти характеристики включают такие критерии: национальность, пол, возраст, уровень дохода, образование, религия, социальный статус, размер семьи, количество детей, их возраст и т.д. Все это нужно знать, чтобы попасть в клиента, а не промахнуться мимо. Был бы смысл продавать Bentley для студентов техникума? Или рекламировать диетический йогурт в спорт-барах?

Психологические (психографические) характеристики

Одни из самых важных. Эти данные говорят о клиенте, не как о жителе региона или представителе социальной группы, а как о человеке, со своей жизненной позицией, ценностями, привычками, интересами, мечтами, страхами. Каждый человек — индивидуален, и он хочет, чтобы это учитывали. Эти характеристики позволяют не только понять покупателя, но еще и завоевать его симпатию. Согласитесь, вам ведь приятно работать с людьми, которые вас понимают.

Поведенческие характеристики

Поведенческие критерии отвечают на вопрос: как ведет себя ваш клиент? Любит ли он покупать и как часто это делает? Что влияет на его выбор? Каким брендам доверяет? Как принимает решения относительно покупок?

Чтобы закрепить информацию, предлагаем вам ознакомиться с профилем целевой аудитории блога. Вы, наш читатель, тоже часть целевой аудитории. Поэтому нам крайне важно ваше мнение о нем. Оставляйте комментарии в конце статьи.

Активные и занятые мужчины и женщины от 23 до 55 лет с высшим (несколькими) образованием. Ценят свое время, грамотные, целеустремленные, организованные, владеют качествами лидера, любят власть. Уровень дохода — от 1000 у.е. Семейное положение — не имеет значения. Скорей всего,есть дети. География — жители городов, областных центров. Поведение — рассудительные, принимают решение быстро, делая ошибки, учатся на них. Культурный уровень – средний, высокий. Основные интересы – бизнес, экономика, маркетинг, финансы, управление персоналом, профессиональное развитие, политика. Литература — бизнес-книги, книги по психологии, деловая пресса (Forbes, Фокус, Зеркало недели, Комментарии и т.п.). Интересы — отдых на даче, за границей, поездки к родственникам, изредка ходят в театр или на концерты. СМИ — Новости, ТВ-шоу политического и социального характера; интересуются политикой, нововведениями в законодательстве — как они повлияют на бизнес предпринимателя. Задаются вопросом — где сэкономить и как заработать, часто задаются. Социальная идентификация – уверенный в себе, любящий достигать, развивающийся, самостоятельный, несущий ответственность, ценящий независимость.

Понимать изнутри

Существует еще одна платформа описания портрета целевой — наблюдать за ней не со стороны по экономическим, демографическим, поведенческим критериям, а изнутри. Речь идёт о понимании, как она мыслит, какими проблемами живет, чему радуется и какую пользу может получить, купив ваш товар. В этом случае мы можем говорить о двух платформах описания целевой аудитории: внешней и внутренней. Внешняя касается того, как думает наш потребитель. Внешняя — как его видит мир и окружающие.

Прежде чем создать блог, мы очень заморочились с описанием целевой аудитории. Создали отдельный документ с исследованями и вопросами для этого, пообщались с сотрудниками компании и несколькими клиентами — яркими представителями целевой аудитории. Предлагаем вам оценить, что получилось.

Утро начинается не самым лучшим образом. Жена не юморе, говорит, мало времени уделяю семье, всё время на работе. Конечно на работе. Где мне еще быть, когда дело на грани гибели. Сегодня продали, завтра нет. Так и живем от заказа от заказа, конкурентов все больше, на рынок приходят молодые, продвинутые и толкают термины, которых я не понимаю. Я в этом бизнесе уже 15 лет, и с каждым годом все сложнее. На работе… да, на работе! Потому что надо заработать детям на школу в Англии, об этом она забывает. Мы же не хотим жить хуже, чем жили. Дать им хорошее образование — и передать семейный бизнес, я в свои 20 о таком только мечтать мог. Все задёргались — все, кто успел прийти до меня. Улыбаются, делают вид, что работают. Да они-то и работают, но могли бы и лучше, как в период испытательного строка — забыли? Все надо контролировать. Всё на мне. Отчеты все хуже, продаж все меньше. Что я делаю не так? Не хочу быть тираном, но и на шею мне садиться не надо. Сохранить отношения с сотрудниками важно. Уберечь бизнес от гибели еще важнее. И собакой быть не хочется, говоришь им, а всё мимо. Живут от зарплаты до зарплаты. От премии до повышения. И никакого энтузиазма, никакого огня в глазах. Никаких планов покорять новые рынки. Меня на всё не хватит, но и без них я не справлюсь. Хоть как-то, но делают. А увольнять — тоже геморрой, нанимай, обучай новых. Деньги улетают со скоростью звука, а возвращаются темпами черепахи — и то не все. Помню, как мы только начинали. Приятно было — расти, двигаться вперед, а сейчас топчемся на месте. Должен быть способ улучшить ситуацию. Сложно, но возможно.

А может ну его этот бизнес? Работал бы себе на кого-то и не морочил голову. Нет. Собственное дело — это собственно дело. Главное — не подавать виду. Я — менеджер, и я сделаю так, чтобы все было хорошо. Я несу ответственность за свой бизнес и я, как никто другой, заинтересован в его развитии.

Наружка не помогает, телек — дорого, кризис. Все говорят об интернете. Но что там делать — я ума не приложу. Товарищи используют соцсети. Жена тоже — сидит на Одноклассниках, а дальше что?

Надо мыслить. Если я так часто обращаюсь за ответами к гуглу, значит и мой клиент так делает. Если я покупаю, то он тоже. Если я общаюсь, то и он сидит там. Может ли интернет быть местом нашей встречи? И как назначить ему время? Сам я не справлюсь. Могу разобраться, могу выучить, но у кого-то это получится лучше. Как найти хорошего профессионала? Что от него требовать и какие задачи ставить? И как не лохонуться? Как всегда возьмут деньги и рассказывают о результате, которого нет. Продажи как падали, так и падают. Мне нужен эффективный способ улучшить ситуацию, хочу быть лучшим. И если интернет мне в этом поможет, то я готов там быть.

Теперь рассмотрим непосредственно внешнюю платформу. Как известно, мужчины и женщины мыслят по-разному, и, тем не менее, их мысли часто совпадают. Такими видит мир наших читателей. Похоже ли это на вас? Отвечайте в комментарии.

Мужчина

Выходит из машины, иномарка среднего или высшего класса. Дорогие часы с на руке, постоянно смотрит на них, кожаная барсетка (портфель) в руке. В хорошем, дорогом костюме. Или удобной одежде, но опрятен. Живет за городом. Взъерошен — из-за пробок. Можно было и привыкнуть, но все равно раздражается, когда что-то рушит его планы. Опоздал на встречу, извинился. Обсуждали продажи. Он вроде бы слушал, поблагодарил за работу, но чем-то недоволен. Не говорит, чем. Наверно задумался, почему тратит так много денег, а продажи не улучшаются. Когда сотрудники отчитываются перед ним, он их то ли не слушает, то ли просто не понимает. Какая-то стена недоверия между ними. Постоянно требует новую стратегию, видение. Но о чем речь, если компания что продавала, то и продает? Каждый день одно и то же. Выходные — глоток свободы. В бане или на рыбалке с товарищами договариваются не говорить о работе, но все равно говорят. Обмениваются проблемами, обсуждают решения. Здоровье уже не то, после бани домой — и спать. Сил не так много, как было раньше. Мысли о продажах не дают покоя, он хочет что-то делать, внедрять, но не знает что.

[/sociallocker]

Женщина

Она — собственница малого бизнеса. Прибыль есть, но раньше получалось зарабатывать больше. Почему? Она не знает. Исследования заказывать дорого. Она сама создала свой бизнес, сама занимается его развитием. Она привыкла доверять лишь себе и рассчитывать на себя одну тоже. Создала группу в соцсети, постит там картинки, новости и еще что-то, а еще отправляет всем своим друзьям сообщения с просьбой подписаться. Делает репосты. Девочки говорят, что она большая молодец, но ни она, ни подруги не могут ответить на вопрос, почему друзья удаляются, подписчиков как не было — так и нет. В ближайшее время хочет создать блог. Девочки точно будут читать и коментить, но ей их мало. Как разработать системный интернет-маркетинг, получив результат — с этим вопросом она засыпает и просыпается по утрам.

 


 

Прописать портрет целевой аудитории важно не только для бизнес-плана или новой стратегии, его нужно хранить в своей голове и умах ваших сотрудников. Помнить о целевой аудитории нужно всегда — независимо от того, покупатель это, читатель или пользователь. Искренне надеемся, что материал был полезен! В ближайшее время мы опубликуем статью о том, какими вопросами надо задаваться собственнику относительно своего бизнеса, продукта и целевой аудитории. Спасибо!


Последние публикации